Présentation du marché.La publicité par l'objet en France représente 7 % du marché publicitaire contre 12 % en Allemagne ou aux Etats Unis. Le marché cible d’Omnipub.net, celui de la publicité par l’objet, représente en France un CA 3 milliards d’Euros. La vente de supports publicitaires sur Internet se développe de plus en plus en Europe. Le marché représente 15% des dépenses publicitaires des entreprises, mais nous sommes en train de rattraper notre retard sur nos voisins en la matière (20% en All. Et 25% en GB). Les supports sont très nombreux, des plus classiques (t-shirts, stylos, autocollants, porte-clés) aux plus récents (tapis de souris, clés usb etc..). Ce marché possède quelques caractéristiques particulières : Il est extrêmement éclaté, que ce soit en termes de fournisseurs ou d'intermédiaires, et il existe en France ou en Europe, très peu d'acteurs majeurs clairement identifiés par les clients potentiels. Le fonctionnement actuel du marché L’offre Pour les objets promotionnels, chaque objet provient d'un fabriquant différent, et chacun d’eux possède sa spécificité technique. Les distributeurs jouent le rôle d’intermédiaire expert et sélectionnent le plus performant pour le besoin exprimé par le client Pour le textile, les distributeurs achètent les vêtements nus à un importateur (ou directement à un fabriquant asiatique si les volumes sont élevés), puis confient la personnalisation à un sérigraphe. Les fabricants sont le plus souvent centrés sur la technique et négligent l’activité commerciale. Ils apprécient donc de travailler avec des intermédiaires professionnels. Du fait de cet éclatement, l'offre du marché est très peu lisible, et rend nécessaire l'existence de distributeurs spécialisés. Ces intermédiaires connaissent bien l'offre et la structurent pour le client final, en jouant un rôle important de conseil. Ils concentrent leurs commandes aux producteurs faisant ainsi baisser les coûts de fabrication. La vente se réalise directement (commerciaux ou représentants), mais aussi de manière importante par correspondance sur catalogue ou sur internet. Les comportements d’achat Les comportements des clients sont dictés par deux critères principaux : S'agissant de produits relativement basiques, et à niveau d'usage faible, le niveau de prix est souvent très discriminant dans le processus de décision (selon une étude de septembre 2000, 100 % des acheteurs citent le prix comme critère de choix d’un objet promotionnel). Le niveau de service, et en particulier la rapidité du devis, puis de la livraison, constituent un second critère décisif dans le choix. Pour une entreprise, il est difficilement acceptable d'attendre une semaine pour un devis. L’achat d’objets publicitaires relève souvent d’opérations ponctuelles et le choix d’un fournisseur n’est pas considéré comme stratégique. De ce fait, les acheteurs sont relativement volatiles et sont difficiles à fidéliser, en particulier dans les PME (dans les grands comptes, il est plus facile de « contractualiser »). En conséquence, le coût d’acquisition d’un nouveau client est relativement faible, mais sa pérennité est toujours limitée. Il est donc nécessaire de mettre en place des outils de fidélisation (marketing one to one, personnalisation des services via un code d’accès, etc..). Compte tenu du « panier moyen » et de cette forte volatilité, le plus grand nombre de clients est à toucher à travers une communication spécialisée, plutôt que par une approche commerciale classique. La concurrence La concurrence traditionnelle Afin de distancer la concurrence, Omipub.net dispose de deux atouts majeurs. D’une part, son expérience et ses réseaux d’approvisionnement et de fabrication, qui lui permettent de mener une politique de prix hyper-agressive. D’autre part, le site www.omnipub.net lui même, qui propose des fonctionnalités bien plus nombreuses et plus puissantes que les concurrents. Enfin, son expérience et sa maîtrise des canaux de communication spécifiquent a la publicité et à l’Internet. Articles
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